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A área de pré-vendas e a otimização da estratégia comercial de um negócio

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Por Fernanda Zujenas

O processo de vendas possui várias etapas para que a estratégia comercial seja efetiva, ou seja, com o fechamento do negócio. E, para isso, a área de pré-vendas é fundamental, especialmente em empresas B2B, que lidam com vendas complexas e de alto valor agregado.

As ações que antecedem a venda são fundamentais para a conquista dos clientes. Não é à toa que grandes empresas contam com equipes especializadas, contando com times multidisciplinares, que atuam neste estágio estratégico para o fechamento de negócios.

Assim, uma equipe de pré-vendas tem como objetivo principal apoiar tecnicamente no processo de venda, para que a solução oferecida esteja perfeitamente adequada às necessidades de um prospect, ou seja, de um cliente em potencial. Isso também se aplica para atuais clientes, que desejam renovar contratos e adquirir novos serviços, aumentando a satisfação e a retenção desse público. 

Pesquisas reforçam a importância de uma equipe especializada para essa finalidade. Segundo dados da McKinsey & Company, as empresas que investem em pré-vendas alcançam entre 40 e 50% mais oportunidades de negócios e entre 80 e 90% de chances de renovar acordos com antigos clientes.

Dessa forma, a equipe de vendas terá o apoio de profissionais que reúnem informações técnicas, comerciais, além de uma visão holística sobre o negócio, produzindo conteúdo e soluções específicas para cada tipo de solicitação. Cabe a esses especialistas analisar as necessidades e o momento do cliente, para assim oferecer produtos ou serviços customizados, garantindo maior sucesso para os vendedores da empresa. Em outras palavras, essa importante área “prepara o terreno” para que a fase de negociação aconteça com contexto, timing, direcionamento e aprofundamento técnico e comercial. Portanto, é possível ter ações mais estratégicas em todo o processo comercial. 

Sendo assim, é possível trabalhar com propostas mais embasadas e se posicionar de forma mais assertiva. Como consequência, a taxa de fechamento de negócios aumenta, porque o cliente percebe que todas as suas necessidades foram consideradas na negociação, uma vez que a área de pré-vendas nutriu os vendedores com informações estratégicas. Além disso, as estratégias de implementação de serviços ficam mais evidentes, com propostas técnicas e comerciais bem elaboradas, trazendo maior segurança e confiabilidade para o fechamento do negócio. 

Por fim, as habilidades da área exercem um impacto significativo na geração de negócios para uma empresa. Quando bem estruturada, maiores as chances de construção de um relacionamento duradouro com os clientes, que terão suas expectativas atendidas e, muitas vezes, superadas.

Sobre a autora:
Fernanda Zujenas é Head de Consultoria e Inovação da NEO.

Fonte: Assessoria de Imprensa NEO / Outubro 2022

Persistir sim, perder tempo, não.

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Até que ponto a insistência é eficaz para conquistar clientes? Qual é o momento em que o investimento na realização de negócios deixa de ser produtivo para se tornar mera perda de tempo, energia e recursos?

O tema é polêmico. Não há a solução única para resolver essa questão. Cada caso é um caso. Porém, é necessário às empresas refletirem a respeito. Criarem, a partir de sua experiência, formas de avaliar se devem ou não manter um contato mais estreito com clientes potenciais arredios às suas investidas.

Nem sempre as regras são claras

“Sim, desejamos negociar”. “Não, obrigado, não nos interessa no momento”. Respostas diretas facilitam o relacionamento. Porém, ao vendermos produtos e serviços lidamos com uma área cinzenta, em que, muitas vezes, não há clareza se teremos chance de sucesso. Por quê?

Pensemos do lado do comprador. Fechar uma porta pode ser desinteressante para ele. Afinal, hoje o potencial interessado não deseja as ofertas do vendedor mas, quer mantê-lo “na manga”. Muitas vezes está acomodado em comprar daqueles com os quais tradicionalmente faz negócios. Ou não teve tempo de analisar profundamente as propostas. Além disso, tem de enfrentar o medo do novo, que pode, em alguns casos, ser decepcionante.

Porém, e do lado do vendedor? Manter prospects na carteira demanda todo um esforço que simplesmente pode não frutificar. Um risco a ser melhor avaliado, afinal, a insistência custa.

Comunicação – um importante aliado

Nesse jogo de possibilidades, a comunicação desempenha um papel importante na presença das marcas junto a públicos que não se definiram pela sua adoção. O contato regular entre vendedores e compradores pode ser feito facilmente, e a baixo custo, através do relacionamento virtual. Dessa maneira, fornecedores conseguem manter latente junto a seu público seus propósitos, evolução, novidades e conquistas. Essa estratégia libera a equipe de vendas para se dedicar aos clientes existentes ou com possibilidades reais de negócios. Enquanto isso, a comunicação age para convencer, a longo prazo, aqueles que ainda não experimentaram as vantagens de trabalhar com A, B ou C.